Tem que saber escutar e fazer as perguntas corretas para os consumidores
O treinamento e a capacitação da equipe de vendas são atitudes essenciais para donos de pequenas empresas que desejam crescer. Para Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial, falar demais e de assuntos que não têm relevância para o cliente não é recomendável. Para não soar inoportuno, o especialista afirma que o vendedor precisa cuidar da sua apresentação e não demonstrar intimidade demais.
No varejo, por exemplo, é comum que determinados tipos de abordagem incomodem os consumidores. “Quando você entra em uma loja, você não quer que alguém te siga. Por outro lado, você também não quer entrar em uma loja e não ser atendido”. Interagir com o cliente de uma forma inteligente, sempre foi um fator importante para os resultados de qualquer empresa. Saber o que ele pensa, o que quer e onde pretende chegar abre portas e pavimenta o caminho para o sucesso. Os avanços tecnológicos têm facilitado este trabalho, ao mesmo tempo em que disponibilizam mais informações aos usuários, tornando desafiador surpreendê-los e ganhar sua confiança.
Primeiro é preciso conhecer seus clientes atuais e potenciais. Acrescentá-los em um sistema de banco de dados, classificá-los de acordo com suas características. O segundo passo é trabalhar com a retenção na duração do relacionamento com o cliente. O que é determinante neste caso? Dê a oportunidade para eles se comunicarem, resolva seus problemas, procure saber os que têm problemas, dê informações importantes aos mais chegados, eles indicam para os amigos! Pergunte ao seu cliente ou grupo de clientes. As pesquisas servem para isso. Por fim, trabalhe para oferecer outros produtos ou serviços e ofereça, no momento certo, o que eles precisam.
Fonte: Newsletter – FCDL/SC
