Algumas dicas para os vendedores abordarem os clientes, desde o básico “Bom dia, como vai?” até a técnica do espelhamento, muito utilizada tanto em estabelecimentos varejistas quanto em mesas de reuniões corporativas.
1. A primeira impressão – O vendedor deve sempre manter sua aparência de acordo com o estilo da empresa em que atua, o que inclui roupa, cabelo, maquiagem e perfume.
2. Apresentação – Dizer frases como “Bom dia, como vai?”, e “Seja bem-vindo à minha loja, estou à disposição para o que precisar” é fundamental para que os próximos passos sejam dados.
3.“Silêncio de ouro” – Este é um termo que utilizamos para nomear os primeiros momentos com o cliente, em que o vendedor, depois de se apresentar, espera a iniciativa do outro lado. Com esta técnica, o vendedor analisa se o comprador vai falar mais alto ou mais baixo, se o tom da conversa será formal ou informal, e, então, consegue definir o rumo da negociação.
4. O espelhamento – Depois de ouvir o outro lado, o vendedor consegue, com base na análise do comportamento, identificar o perfil do cliente. A partir dessa identificação, ele passa a agir de modo que seu comportamento seja um espelho do estilo do comprador.
5. Distância correta – Poucas pessoas que entram em uma loja gostam de um vendedor “grudento”, que se mantém próximo o tempo todo. É importante que o espaço do comprador seja respeitado e o que vai determinar isso é o perfil dele, identificado no primeiro momento.
Entretanto, é essencial que a distância também não seja muito grande. Ou seja, o vendedor deve deixar o cliente à vontade, porém deve estar sempre atento para oferecer ajuda rapidamente quando perceber um sinal.
Fonte: Newsletter – FCDL/SC
Por Mario Rodrigues, especialista em vendas
