Nas entrevistas de recrutamento e seleção de vendedores, os problemas comportamentais são de detecção mais difícil do que as questões de natureza técnica, como conhecimento do mercado e de produtos, matemática financeira e outras habilidades e experiências.
Adquirir conhecimento sobre os produtos e desenvolver habilidades para vender pode ser algo treinável e se consegue com mais facilidade. Já as questões relacionadas com o comportamento sempre são mais delicadas e difíceis, pois dependem da vontade e da determinação do vendedor em querer mudar suas atitudes.
Perguntas que poderiam ser feitas para ajudar a identificar esses comportamentos:
1 - não sentir orgulho de ser vendedor
O trabalho de um vendedor sempre o coloca em situações de glória ou de derrota. Conquistar novos clientes, fechar um bom negócio, atingir metas de venda são sempre motivos para comemorações. Mas há os momentos de frustração: quando a concorrência leva o pedido, quando há cancelamentos de contratos por mau atendimento da empresa, entre outras situações frustrantes. A profissão de vendedor requer um perfil de pessoa que goste de vender, tenha orgulho da profissão e com elevada capacidade de resiliência para, diante das frustrações, dar a volta por cima e começar tudo de novo no dia seguinte.
2 - ser pouco criativo
A função de vendedor requer muita criatividade para desenvolver contra-argumentos, e assim superar as objeções dos clientes. Se o cliente diz que achou o produto ou serviço caro, o que você faria? O propósito da pergunta não é verificar se a pessoa deu uma resposta certa ou errada, mas se ela demonstra criatividade diante da objeção de um cliente. Os conhecimentos e as habilidades adquiridas em treinamentos pouco servirão se o profissional de venda não for criativo na busca de oferecer soluções e superar desafios.
3 – falta de curiosidade
O vendedor é uma pessoa que tem de ter proatividade, ser observadora e usar de estratégias para atingir objetivos.
4 – falta de disposição para atender clientes
Os clientes não precisam de um vendedor. Eles precisam de alguém que os ajude a encontrar soluções para suas necessidades ou resolver seus problemas. Quanto mais satisfeito o cliente estiver com o vendedor, por sua disposição para atendê-lo, mais ele comprará do vendedor por conta do fator confiança.
Finalmente, penso que é extremamente importante, antes de tudo, definir muito bem o perfil de vendedor que se deseja contratar. O perfil do profissional que vai trabalhar com vendas no varejo deve ser totalmente diferente daquele que atuará em vendas de produtos e serviços de grande complexidade, em que o ciclo de venda e o ritmo das decisões são bem mais demorados.
* Alexandre Rangel é coach, psicólogo e sócio-fundador da Alliance Coaching.
Fonte: Portal Newtrade
